Oggi voglio dedicare questo articolo a chi possiede un impresa edile.

Ti sarà capitato sicuramente di sentir dire che è impossibile promuovere servizi o prodotti costosi (come ad esempio quelli offerti da un impresa edile) sfruttando i canali online.

Mi sbaglio?

Questa affermazione non è del tutto sbagliata in un certo senso… mi spiego meglio.

Quando parliamo di servizi o prodotti costosi (per “costosi” intendo quei prodotti che vanno dai 500,00 € a salire), le dinamiche di promozione online cambiano radicalmente ed entriamo nel mondo dell’High Ticket.

High Ticket significa letteralmente “biglietto costoso”  e racchiude appunto i servizi o prodotti “costosi”. I prodotti High Ticket ovviamente seguono delle regole diverse dalla promozione di prodotti o servizi più “accessibili”.

Tuttavia ti assicuro che attraverso delle strategie di web marketing mirate è possibile vendere anche una Ferrari.

Non mi credi?

Ora voglio farti una domanda… pensi che i tuoi potenziali clienti usino internet? Usano anche i Social Network?

Se la risposta è stata positiva, sei riuscito a capire immediatamente perché promuoversi online anche se offri prodotti o servizi costosi può comunque migliorare il business della tua attività.

Se al termine di questo articolo succederà quello che immagino, non vedrai l’ora di cominciare, puoi scegliere di rimandare e continuare a stampare volantini e brochure, oppure contattare me ed il mio team da qui.

Ok Simone, tutto molto bello ma…  spiegami di cosa si tratta.

Te lo spiego subito, presta attenzione.

Cominciamo parlando prima del sito web.

Sito Web per Imprese Edili

Differenziare un brand dagli altri è anche merito di un sito web bello ed estremamente funzionale, per farti un esempio di come dovrebbe essere un sito web per imprese edili guarda queste foto che mostrano tutte le pagine:

sito-web-imprese-edili

Come puoi notare dalle immagini, ogni pagina ha un richiamo all’azione (ovvero un invito fatto al visitatore per fargli compiere una determinata azione, detta anche Call To Action), in questo caso l’invito è quello del contatto diretto, attraverso email o telefonicamente.

Lo stile è pulito e ordinato, come deve essere un sito moderno e ovviamente si adatta ad ogni dispositivo in modo eccellente, i colori principalmente usati sono quelli classici del settore ma possiamo cambiarli tranquillamente con quelli del proprio brand senza problemi.

Tra queste pagine troviamo anche quella relativa alla descrizione dettagliata del lavoro eseguito, una delle parti più importanti della nostra strategia di generazione clienti per un impresa edile e che vedremo in modo approfondito più avanti.

In queste pagina è assente una parte dedicata alla raccolta email, quella che viene comunemente chiamata “Newsletter”.

Come ho già detto in altri articoli “ma non fa male ripeterlo”, non amo chiamarla Newsletter ma rende bene l’idea.

La sezione della Newsletter è uno degli aspetti più importanti nelle strategie di ogni settore, nel caso di un impresa edile il lavoro si fa più delicato e va trattato con più cura.

Molti business riescono a ricavare anche l’80% del proprio fatturato dalla propria mailing list ma si tratta generalmente di aziende che vendono prodotti o servizi ad un prezzo più basso rispetto ad una ristrutturazione o addirittura ad una costruzione oppure sono aziende che si occupano di formazione e riescono a condividere contenuti di grande interesse con i propri iscritti.

Ora che abbiamo capito come strutturare un sito web per imprese edili, andiamo a parlare della parte più interessante, come promuoverla con una strategia di web marketing.

 

Come Promuovere un Impresa Edile

Bene, siamo arrivati nella parte più interessante dell’articolo dove parliamo delle strategie di web marketing per trovare clienti e promuovere un impresa edile.

La prima regola da seguire quando si vendono prodotti costosi è puntare tutto sul Brand e sulla sua autorevolezza nel settore.

Con questa frase ho detto “tutto e niente” è vero ma ora ti spiego meglio.

Innanzitutto abbiamo un sito web che si differenzia e che sia strutturato per portare le persone al contatto diretto attraverso email o telefono (i tuoi competitor tecnologicamente più avanzati avranno un sito del 1995, altri neanche lo hanno, quindi sei già un passo avanti a tutti).

Adesso però dobbiamo cominciare a strutturare una strategia di email marketing studiata a pennello.

Attraverso l’email marketing riusciamo ad immagazzinare fisicamente tutti i contatti di quelle persone, che si distinguono dal resto dei visitatori del nostro sito, per un interesse maggiore nell’approfondire un determinato argomento.

Prima di tutto dobbiamo trovare il famoso Lead Magnet, ovvero la “cosa” che diamo in cambio dell’email.

Il Lead Magnet è il motivo per cui un visitatore dovrebbe decidere di lasciarci la sua email, consapevole del fatto che verrà ricontattato in futuro.

Lo so che stai già pensando al tanto odiato Spam ma quella è un altra storia, la lasciamo fare ai nostri competitor perdenti.

Generalmente lo Spam lo riceviamo da aziende che acquistano pacchetti di email da altre società pagando anche parecchio per poi mandare email a raffica cercando di vendere i propri prodotti o servizi.

Questo sistema però è fallimentare da qualsiasi parti lo si guardi.

Innanzitutto non tutti sanno che gli account email hanno un vero e proprio voto di valutazione, dato dai vari servizi come Gmail, Yahoo ecc… che serve a classificare se un email è Spam oppure no.

Ovviamente quando riceviamo email di vendita da parte di aziende che nemmeno conosciamo, la prima cosa che tutti spesso facciamo è contrassegnarla come Spam, ecco… questa è uno delle principali cause per cui un email viene “vista male” e successivamente finirà sempre e solo nello Spam di tutti in automatico.

Altro motivo per cui è controproducente sta nel fatto che se non conosco quell’azienda e mi viene venduto qualcosa, non sono disposto a comprarla, punto e basta.

Per concludere, vengono spese migliaia di € per avere qualche migliaio di email di persone non interessati ai nostri prodotti e servizi e che oltre a non comprare, danneggeranno la reputazione della nostra email.

Il lavoro che andremo a fare noi è diverso.

L’iscrizione alla nostra mailing list avverrà in modo spontaneo, il tuo account email non verrà segnalato come Spam e tu riuscirai a creare un rapporto duraturo e redditizio con il potenziale cliente.

La creazione del Lead Magnet non è mai semplice, generalmente vengono usati piccoli Manuali o Guide in formato Pdf oppure Mini Video Corsi su un determinato argomento.

Nel caso di un impresa edile che tratta di Ristrutturazioni ad esempio potrebbe essere interessante creare una piccola guida che parla di tutti quei “cavilli”, quelle cose non dette dalle aziende durante le riunioni di condominio pur di prendere un lavoro ad un prezzo stracciato rispetto al tuo.

Questa idea mi è venuta proprio perché un mio amico, proprietario di un impresa edile che si occupa di ristrutturazioni, perse una gara d’appalto per il palazzo accanto al mio, nonostante sia arrivato in “finale” con il suo competitor, per una differenza di circa 15 mila € sul prezzo del preventivo.

Per approfondire ho chiesto al mio amico come sia possibile che l’azienda concorrente sia riuscita a fare dei prezzi così bassi e mi rispose con un elenco di cose che il competitor ha “omesso” e che lui invece avrebbe fatto e che dopo qualche anno avrebbe fatto ritornare alcuni dei problemi.

Mi ricordo che mi illuminò e mi resi conto di quante cose ci sono da sapere per non essere “fregati”.

Una volta che abbiamo creato il nostro lead magnet, siamo pronti per offrirlo a tutti i nostri visitatori in cambio della loro email.

Grazie ai programmi di email marketing andremo poi a scrivere una serie di email automatiche (email che vengono scritte una volta sola e inviate in date e orari predefiniti, automaticamente dal programma) che ci facciano conoscere in modo più approfondito.

Generalmente una sequenza di email che possiamo andare a sviluppare viene chiamata SOS che sta per Soap Opera Sequence.

Il nome viene appunto dalle Soap Opere o Sere Televisive che vengono sviluppate su più puntate e al termine di ogni puntata, avviene sempre un qualcosa che crei un enorme interesse nel vedere quella successiva.

Nel caso di un impresa edile possiamo sfruttare il Manuale che abbiamo creato per presentare noi (ricorda che devi sempre metterci la faccia e fatti vedere) e la nostra azienda e contemporaneamente offrire altri contenuti aggiuntivi che aiutino le persone a fare chiarezza su alcuni argomenti.

Ricordati però che come le Serie Televisive, devi sempre avvisare il tuo iscritto che alla prossima email riceverà consigli utili su “argomento x” e che non deve perderla.

Ricorda sempre: se offri valore alle persone, generalmente le persone contraccambiano.

La guida che andremo a scrivere poi andrà messa in vendita su Amazon Kindle.

Questa non te l’aspettavi eh?

Ebbene sì, possiamo auto-pubblicarci su Amazon i nostri libri o manuali, senza spendere 1€.

Amazon si prenderà una bella commissione dalle vendita, ma questo a noi non deve importare.

Se la guida è ben fatta puoi anche monetizzare dalle vendite su Amazon ma non aspettarti di diventarci ricco, lo scopo principale della pubblicazione del tuo manuale sta nel fatto che, a tutti gli effetti, tu e la tua azienda avete scritto “un libro” e che viene ADDIRITTURA venduto su Amazon “tutti possono farlo ma nessuno lo sa”.

Ovviamente per i vostri iscritti il manuale sarà gratis “la loro moneta di scambio è l’email”, ma devi fargli assolutamente notare che è in vendita su Amazon a x,xx €, così facendo darai al tuo lead magnet un valore percepito enormemente più alto riuscendo ad aumentare notevolmente il conversion rate (per conversion rate si intende la % di persone che da visitatori sono diventati iscritti alla tua newsletter) della tua Landing page (la landing page è la pagina specifica dove andremo a presentare il nostro manuale in cambio dell’email).

Ora che abbiamo analizzato tutto ciò che riguarda le strategie di email marketing per imprese edili possiamo parlare dell’importanza nel descrivere dettagliatamente i lavori che effettuate.

 

Descrivere i propri lavori

Come già accennato è di fondamentale importanza mostrare sul proprio sito i lavori che effettuate, senza limitarvi a mostrare solo le foto, bensì descrivendo dettagliatamente il lavoro che avete eseguito.

Questa maggiore attenzione ai dettagli aumenterà ulteriormente la tua autorevolezza.

Ma non solo…

Non accontentarti solo di descrivere il tuo lavoro in formato scritto, comincia a farlo anche in formato video.

Sì hai sentito bene… video!

I video sono il futuro del web, è un dato di fatto e dobbiamo adeguarci in fretta se vogliamo far prosperare i nostri business.

Il video è in assoluto il mezzo più potente che abbiamo oggi per diffondere contenuti sul web, con il video puoi farti vedere in faccia, esprimi ciò che veramente sei e crei un impatto.

Prova ad immaginare per un attimo che effetto può fare su un visitatore far vedere un elenco di lavori con un video descrittivo ed il testo in basso con foto annesse.

Te lo dico io l’effetto che fa… spettacolare ed estremamente professionale.

Ovviamente anche “anzi soprattutto” nelle pagine di descrizione dei lavori, dobbiamo inserire più di un richiamo all’azione.

Per cominciare a realizzare video non ti serve nessuna attrezzatura professionale, ti basta uno smartphone di ultima generazione ed un cavalletto base che puoi trovare su Amazon, scegli una location che abbia uno sfondo decente, buona luminosità e premi Rec, se poi vuoi fare le cose fatte bene, con soli 10€ puoi acquistare anche un microfonino per cellulari con la molletta da applicare sulla maglietta ed hai anche un audio impeccabile.

I primi video saranno terribili, è normale tranquillo, riprova finché non ti convince, con il tempo migliorerai rapidamente e ci prenderai l’abitudine.

 

Blog per imprese edili

Se poi vuoi diffonderti a macchia d’olio su tutto il territorio italiano e oltre puoi cominciare a produrre contenuti (scritti e/o video) per il tuo blog aziendale.

Avere un blog è strategicamente molto potente.

Oltre a dare ulteriore autorevolezza al Brand, devi sapere che ogni articolo “come anche questo che stai leggendo” è come se fosse un piccolo venditore che lavora per te anche mentre dormi.

L’articolo, specialmente se arricchito da video, si posizionerà su Google e  YouTube e verrà trovato da persone interessate a quel determinato argomento finendo per far conoscere la tua azienda.

Se tutto questo traffico viene poi canalizzato all’interno della tua mailing list, sei riuscito a trasformare il traffico organico proveniente da ricerche generiche in traffico di tua proprietà (account email), da usare come meglio credi.

Il gioco si fa interessante però quando tutti questi strumenti vengono mostrati a migliaia di persone grazie al traffico a pagamento.

 

Pubblicità a Pagamento per Imprese Edili

Adesso che abbiamo creato tutta l’architettura, siamo pronti per far atterrare sui nostri contenuti migliaia di visitatori grazie alla pubblicità a pagamento su Facebook e/o su Google AdWords.

Nonostante la pubblicità a pagamento stia costando sempre di più, Facebook rimane ancora la soluzione migliore rapporto qualità/prezzo in determinati settori.

Per ritornare al nostro caso studio, la principale pubblicità che dobbiamo realizzare sarà quella destinata alla promozione del nostro lead magnet.

Sostanzialmente si dovrà creare un post dove si presenta il nostro manuale e si inserisce un immagine accattivante, quando e persone cliccheranno questo post finiranno sulla nostra pagina dove sarà descritto dettagliatamente cosa contiene il manuale, a chi è adatto e a chi no ed infine il modulo per iscriversi e riceverlo tramite email.

Altre pubblicità da fare sono quelle di retargeting (per retargeting o remarketing si intende pubblicità mirata solo a persone che sono venute a contatto con determinati contenuti del proprio sito web) mirate solo ed esclusivamente alle persone che hanno già visitato determinate pagine del nostro sito “specialmente quelle dei lavori eseguiti”.

Così facendo avremo modo di ritornare nella mente di tutti gli eventuali “indecisi” o “procrastinatori” sperando in un contatto.

Google AdWords invece funziona diversamente

Su Google Adwords avremo modo di intervenire su tutte quelle persone che cercano determinate parole chiave come per esempio “ristrutturazioni a roma, impresa ristrutturazioni, ristrutturazioni condomini ecc…”, riuscendo in questo caso a direzionare la nostra pubblicità, direttamente sulla telefonata diretta o il contatto tramite email.

Ti spiego brevemente la differenza tra la pubblicità con Google e quella con Facebook.

Fare pubblicità con Facebook consiste nel raggiungere persone in target (ovvero persone che rispettano determinati requisiti tra cui interessi, età, sesso, città e molto altro ancora) che però non stanno cercando una soluzione ad un loro problema in quell’esatto momento ma potrebbero comunque aver bisogno di te successivamente.

Fare pubblicità con Google è diverso, è come sparare con un fucile di precisione.

La pubblicità con Google ti mette in mostra nel momento esatto in cui una determinata persona sta cercando esattamente “o quasi” la soluzione ad un loro problema, in questo caso un impresa di ristrutturazioni.

Ovviamente come puoi immaginare i costi sono differenti, Facebook è molto più economico di Google.

 

Campagne Stagionali

Come suggerisce anche il titolo, l’edilizia è un tipo di lavoro che viene influenzato dalla stagionalità, utilizziamo questa caratteristica a nostro vantaggio.

Come? Rispondi a queste due domande:

  1. Alcuni problemi si verificano più in alcune stagioni e vi chiamano per risolverli?
  2. Guadate i lavori ma anche i preventivi fatti di lavori non presi, di cosa si trattava e in che stagione sono arrivati?
Ora pianifica articoli di Blog, Video o entrambe le cose insieme per provare a colpire le persone nell’esatto momento in cui serve.
Saranno articoli che io chiamo “sempreverdi” cioè che Ri-utilizzi a rotazione nelle campagne pubblicitarie di continuo in base alle stagioni ogni anno.

Programma Fedeltà/Affiliazione

Il mondo delle affiliazioni sta prendendo sempre più piede anche in Italia.

L’affiliazione consiste nel far iscrivere una persona (l’affiliato) che dovrà pubblicizzare per noi i nostri prodotti/servizi ed in cambio riceverà una % del ricavato se il lavoro andrà in porto.

Il mondo delle affiliazioni nasce specialmente nel settore delle vendite online di prodotti (anche Amazon lo usa), però si sta diffondendo sempre di più l’affiliazione di prodotti/servizi High Ticket, come appunto un lavoro di edilizia.

In questo articolo però voglio darti delle strategie efficaci e allo stesso tempo semplici da realizzare per te imprenditore.

Nel tuo caso non lo chiameremo programma di affiliazione bensì programma fedeltà.

Questo è il primo caso di mix tra offline ed online per creare un sistema automatizzato di passaparola continuo.
In pratica:
Si tratta di preparare una semplicissima brochure/volantino da lasciare a tutti i condomini dei palazzi che avete ristrutturato e che spiega il programma fedeltà della vostra società, ovvero:
Se una persona vi segnala un potenziale cliente ed il lavoro effettivamente va in porto, chi vi ha segnalato vince (un Tablet? Un weekend fuori? Una giornata intera con un vostro muratore disponibile per qualsiasi tipo di lavoro a casa?).
L’incentivo deve essere attraente e per la persona deve valere la pena promuoverti.
Da fare è facile:
Volantino che porta sul sito-> Iscrizione ad una pagina dedicata del Sito per sapere chi partecipa e poter effettivamente controllare in futuro. Fine.
A queste persone verranno inviate pochissime email automatiche per ricordargli sempre che il programma fedeltà è attivo affinché non si dimenticano utilizzando sempre il trucco della stagionalità di sopra.

 

Bene, per questo articolo è tutto, spero ti sia stato utile.

Un abbraccio,

Simone


ORA TOCCA A TE!

Bene, ora è il momento di passare dalla teoria alla pratica.

Cerchi un’agenzia a cui affidarti e che ti guidi nella scelta della strategia giusta?
[Allora hai bisogno di ME e della mia squadra]

Studiamo il tuo caso e ti proponiamo la strategia più adatta alla tua situazione.

E’ probabile che ti sarà capitato di avere a che fare con fornitori di servizi web che aspettano di sentire da te quali servizi vuoi.
Ma dovrebbero essere loro a proporre la strategia giusta, non trovi?

Se questo è quello che cerchi, ovvero una squadra di professionisti che studi la tua situazione e ti indichi la via da seguire sei nel posto giusto.

Contattami qui e verificherò insieme a te se e come posso aiutarti.

Ora non mi resta che salutarti e ringraziarti, ti auguro di avere successo.

Un abbraccio,

Simone.