Oggi parliamo della categoria dei dentisti.

Se ti trovi a leggere questo articolo non hai pazienti a sufficienza, diciamocela tutta, allo stesso tempo però mi complimento con te, perché stai cercando una soluzione a questo problema.

Con tutta franchezza voglio dirti una cosa… non troverai articolo sul web migliore di questo.

Dirai: “Simone devi essere più umile”.

No, è proprio così!

Leggi con attenzione tutto l’articolo, non saltare nessun pezzo, al termine della lettura ti farò letteralmente ribollire dalla voglia di mettere in pratica tutto ciò di cui ti parlo, se questo articolo lo stai leggendo prima di andare a dormire, beh… peggio per te, ti toglierò il sonno per quanto sarai gasato.

Sono sicuro che succederà quello che immagino, non vedrai l’ora di cominciare, puoi scegliere di rimandare e continuare a stampare volantini e brochure continuando a dire “speriamo che venga qualcuno”, oppure contattare me ed il mio team da qui.

 

Ma ora…sei pronto? Cominciamo!

 

Trovare pazienti per Studio Dentistico

Cominciamo dalle basi, sei un dentista e offri i tuoi servizi nel mercato, fin qui tutto chiaro.

Il mercato devi sapere che è quel luogo in cui si incontrano Domanda e Offerta in corrispondenza di un Prezzo.

“Simone ma questo è un articolo di economia? Io cercavo un modo per avere più pazienti nel mio studio dentistico!”

Continua a leggere…

La domanda a sua volta è composta da Domanda Consapevole e Domanda Latente.

 

Ora ti spiego la differenza, presta molta attenzione.

 

Domanda Consapevole

E’ la domanda di prodotti e/o servizi fatta da persone che sono pronte ad acquistarle nel momento stesso in cui noi vendiamo, sono persone pronte all’acquisto.

Esempio:

Sono un dentista e pubblicizzo il mio servizio di sbiancamento denti, magari incentivando con un piccolo sconto, la mia pubblicità arriva a Federica che cercava proprio un dentista per farsi sbiancare i denti perché fra pochi giorni avrà uno shooting fotografico, decide di contattarti e diventa un tuo cliente.

In questo caso Federica si trovava nella domanda Consapevole, sapeva esattamente cosa gli serviva per risolvere il suo problema e tu eri la sua soluzione a quel problema.

 

Domanda Latente

E’ la domanda di prodotti e/o servizi fatta da persone che sono potenzialmente in target con i nostri prodotti e/o servizi ma che, per una serie di motivi, non sono pronti ad acquistare nel momento esatto in cui noi decidiamo di vendere.

Esempio:

Sono sempre il dentista di prima che offre il suo servizio di sbiancamento denti, sempre incentivando con uno sconto, stavolta però Federica non è così convinta ad acquistare questo tipo di servizio, le ragioni posso essere molte:

  1. Manca ancora un bel pò al suo shooting fotografico
  2. Non è sicura che lo sbiancamento denti può far rendere il suo sorriso più attraente in foto
  3. Oppure semplicemente vorrebbe farlo anche se non ha uno shooting fotografico, solo per estetica personale ma non ha il budget a disposizione nel momento in cui vede il tuo annuncio pubblicitario.

Le ragioni come vedi possono essere molte, te ne ho elencate solamente tre ma potrei andare avanti tutto il giorno.

In questo esempio, Federica è una persona in target, cioè potenzialmente interessata al nostro servizio ma non ancora nello stato di consapevolezza che vogliamo farle raggiungere.

Quello che però voglio farti capire è l’importanza di effettuare un lavoro sulla Domanda Latente delle persone. 

Non devi avere la presunzione di voler vendere i tuoi servizi e aspettarti anche una risposta immediata, non funziona così.

Quante volte hai visto qualcosa che ti interessava ma hai deciso di acquistarlo in un secondo momento? A me capita molto spesso.

Quindi come dobbiamo agire per poter avere un flusso continuo di clienti?

 

Semplicemente cominciare ad agire anche sulla DOMANDA LATENTE.

 

Il problema n°1 di Aziende e Professionisti che cominciano a muovere i primi passi nel mondo della pubblicità online è quello di creare volantini di vendita, niente di più sbagliato.

Tentano di vendere a freddo, senza creare una relazione con il potenziale cliente.

Tornando all’esempio di Federica che vede il nostro annuncio sullo sbiancamento dei denti ma non è sicura che sia il tipo di servizio che faccia al caso suo, vediamo come invece potremmo agire per portarla a diventare un tuo paziente.

 

Esempio:

  1. Scriviamo una piccola guida Pdf che spiega quali sono i vantaggi sia in termini di salute, sia in termini di estetica che una persona (meglio ancora se farne uno dedicato agli uomini e uno dedicato alle donne), può avere effettuando uno sbiancamento dei denti.
  2. Vede il nostro annuncio su Facebook in cui offriamo questa guida gratuitamente.
  3. Su una pagina del nostro sito web le offriamo questa piccola guida in cambio della sua email che riceverà in automatico sulla sua casella di posta subito dopo l’iscrizione.
  4. Federica legge questa guida, è molto rapida da consumare ed elenca rapidamente i 10 principali motivi per cui una ragazza dovrebbe farsi lo sbiancamento dei denti.
  5. Con la sua iscrizione abbiamo modo di poterla ricontattare nei giorni a seguire continuando a far crescere in lei la voglia nell’acquistare questo servizio.
  6. Il giorno dopo possiamo inviarle un email in cui le spieghiamo che uno studio recente ha dimostrato che avere un bel sorriso migliora del x% le probabilità di successo durante un colloquio di lavoro/conquista di un partner/quello che vuoi (è solo un esempio, non devi inventare studi scientifici OVVIAMENTE ma serve per farti capire).
  7. Continuiamo a contattarla tramite email aggiungendo valore a quello che diciamo (calcolando sempre che Federica è interessata allo sbiancamento denti, quindi dobbiamo sviscerare questo tema sotto angolazioni sempre differenti)
  8. Al 3/4 giorno la mettiamo alle strette proponendole un coupon di sconto valido solo per 5 giorni.
  9. Federica se prima era indecisa se lo sbiancamento dei denti poteva fare al caso suo o meno, ora ha ricevuto abbastanza informazioni che le dimostrano che è proprio quello che le serve, se non dovesse bastare, dopo qualche giorno le arriva il nostro coupon da utilizzare entro 5 giorni.

Il trucco del dare un coupon di sconto a durata limitata va ad agire su un aspetto psicologico potentissimo, quello della scarsità.

Se questo coupon è solo per le prime “x” persone o dura solo “x” giorni, la persona si sente in dovere di agire subito prima di perdere definitivamente la sua possibilità.

Ti sto aprendo un mondo vero?

Perché pensi che aziende come Vitaldent (per nominartene una) ti spingono a scaricare la guida sulle “Sane Abitudini per la Tua Bocca” per puro caso?

Lo fanno per beneficenza? Vogliono veramente educare le persone sulle sane abitudini per l’igiene orale solo per il gusto di farlo?

C’è uno scopo secondario che apparentemente non viene visto e che fa in modo che le persone che scaricano questo eBook dando la propria email, entrano nella mailing list di Vitaldent per poter essere ricontattate in futuro.

Questo è un classico esempio di un azienda che “tramite il download di questo eBook”, trasforma il traffico sul suo sito web in contatti reali con cui può comunicare quando meglio crede.

Se non facesse così, Vitaldent perderebbe la possibilità di ricontattare le persone e perderebbe la maggior parte dei suoi clienti.

Lo so perfettamente come ti stai sentendo, ci sono passato anche io quando vendevo solo siti web e poi ho deciso di studiare il web marketing per poter far crescere il mio business.

Continua a leggere perché anche se credi di aver scoperto già tutto e ti senti un genio del marketing, non è così, hai forse scoperto il 20% delle cose che servono per far crescere a dismisura il numero di pazienti del tuo studio dentistico.

 

Leggi con attenzione le cose che sto per dirti.

 

Fin qui hai capito che devi cominciare ad intervenire sulla domanda LATENTE per poi portarla ad essere CONSAPEVOLE che il tuo prodotto e/o servizio faccia al caso suo e decida di acquistare.

“Quindi Simone, basta che credo una guida su un determinato problema, scrivo qualche email e diventa in automatico un cliente?”

 

No caro dentista, non è sempre così semplice.

 

Pubblicizzare uno Studio Dentistico

Ora voglio parlarti dei strumenti che ti servono per creare un sistema di acquisizione clienti per il tuo studio dentistico.

Devi sapere che tutti e dico TUTTI i professionisti e le aziende che si promuovono online con una strategia vincente e in TUTTI i settori, hanno creato quello che in gergo viene chiamato Funnel.

Nell’immaginario collettivo, il Funnel è visto come un Imbuto (in inglese significa proprio imbuto), sostanzialmente è un insieme di strumenti che cooperano insieme per creare un percorso, formato da diversi step, attraverso i quali un utente deve necessariamente passare per potersi trasformare in cliente (ricordi l’esempio che ti ho fatto di Federica e della guida sullo sbiancamento? Quello è un piccolo esempio di mini Funnel).

Devi entrare nell’ordine di idee che oggi sono le informazioni a vendere, devi educare il tuo potenziale cliente.

Un tempo bastava pubblicizzarsi a freddo (cerchi un dentista bravo? Chiamami ora), quando di pubblicità ne esisteva poca, ora le stime dicono che una persona deve vederci più di 8 volte prima di ricordarsi di noi ed eventualmente sceglierci e questa stima continua a peggiorare man mano che la pubblicità aumenta.

L’unico modo quindi per poter avere un flusso continuo di clienti è quello di informare ed educare, come? Con un Funnel.

Vediamo quindi nella pratica cose serve per realizzare un Funnel per uno Studio Dentistico, cominciamo dalle fondamenta, il sito web.

 

Sito Web per Studio Dentistico

Il sito web è il centro di controllo, non puoi pensare minimamente di realizzare un sistema di acquisizione clienti se non hai un sito web professionale.

Quando dico Sito Web professionale, non intendo quello fatto dall’amico smanettone di turno o il cugino “bravo al pc”.

Il sito web deve essere:

  1. Bello, ma che dico… bellissimo!
  2. Professionale
  3. Orientato all’acquisizione del cliente
  4. Pieno zeppo di strumenti che servono per monitorarne l’andamento

Non è solamente una vetrina in cui mostri i tuoi servizi, serve proprio per dar vita a tutto il sistema di marketing che ti permette di avere clienti di continuo.

Ti inserisco una foto di un sito web con i controc***i, purtroppo per motivi di privacy non posso inserirti quelli dei miei clienti ma ecco una copia esatta:

Se invece preferisci navigarlo direttamente clicca su questo link.

 

Ora che abbiamo capito a grandi linee come deve essere strutturato un sito web come si deve, cerchiamo di capire come utilizzarlo al meglio per trovare pazienti.

Come ti ho spiegato sopra, dobbiamo riuscire ad intercettare potenziali clienti e riuscire a stabilire una comunicazione a lungo termine (si spera) con loro.

Per farlo, il modo principale è quello appunto di contattarli tramite email.

 

Attenzione!

 

Lo so che stai già pensando al tanto odiato Spam ma non è questo il caso.

Generalmente lo Spam lo riceviamo da aziende che acquistano pacchetti di email da altre società pagando anche parecchio per poi mandare email a raffica cercando di vendere i propri prodotti o servizi.

Questo sistema però è fallimentare da qualsiasi parti lo si guardi.

Innanzitutto non tutti sanno che gli account email hanno un vero e proprio voto di valutazione, dato dai vari servizi come Gmail, Yahoo ecc… che serve a classificare se un email è Spam oppure no.

Ovviamente quando riceviamo email di vendita da parte di aziende che nemmeno conosciamo, la prima cosa che tutti spesso facciamo è contrassegnarla come Spam, ecco… questa è uno delle principali cause per cui un email viene “vista male” e successivamente finirà sempre e solo nello Spam di tutti in automatico.

Altro motivo per cui è controproducente sta nel fatto che se non conosco quell’azienda e mi viene venduto qualcosa, semplicemente non sono disposto a comprarla, punto e basta.

Tutti odiano la pubblicità, figuriamoci quella a freddo.

Per concludere, vengono spese migliaia di € per avere qualche migliaio di email, un inutile spreco di denaro, devi augurarti che i tuoi competitor stiano agendo in questo modo.

Il lavoro che andremo a fare noi è ben diverso.

 

Presta attenzione a ciò che sto per dirti.

 

L’iscrizione alla nostra mailing list avverrà in modo spontaneo (esempio di Vitaldent di sopra), il tuo account email non verrà segnalato come Spam e tu riuscirai a creare un rapporto duraturo e redditizio con il potenziale cliente.

Per farlo abbiamo bisogno di avere un software che possa immagazzinare autonomamente le iscrizioni, per questo scopo ci sono molti software validi, tra cui uno dei più diffusi è Mailchimp.

Ora la domanda sorge spontanea, perché mai dovrebbero lasciare la loro email proprio a me?

 

La risposta è nel Lead Magnet.

 

Il Lead Magnet è la cosa che diamo in cambio al visitatore per ricevere la sua email (il Pdf sulle sane abitudini per l’igiene ora di Vitaldent).

Puoi decidere di utilizzare infinite cose come Lead Magnet, quello ti consiglio di fare sei sei intenzionato ad importi nel mercato è di girare dei video.

Immagina se le stesse cose che dici nel Pdf gratuito, le dicessi attraverso un video?

Ti immagini che impatto crei da subito?

Pensa che grazie a questi strumenti puoi competere da domani stesso con strutture molto più grosse di te come appunto la solita Vitaldent (ormai ho preso loro come esempio), per il semplice fatto che tu decidi di metterci la faccia e loro no.

Comparendo in video abbatti moltissime barriere che può avere il tuo paziente nel presentarsi per la prima volta nel tuo studio, gli sembrerà già di conoscerti.

 

Ora che abbiamo realizzato il nostro Lead Magnet, dobbiamo appunto impostare una serie di email che verranno inviate in automatico dal nostro gestionale, strutturate appositamente per educare maggiormente il nostro potenziale cliente (l’esempio che ti ho fatto di Federica con lo sbiancamento dei denti).

 

Ora immagina…

 

Immagina che tu abbia realizzato un sistema composto da:

  1. Lead Magnet specifico per ogni tipo di servizio (sbiancamento denti, pulizia dentale ecc…)
  2. Serie di email automatiche (una sequenza di x email automatiche diverse per ogni tipo di lead magnet scaricato) volte ad educare l’utente per portarlo ad effettuare (in modo non violento) l’azione di rivolgersi a noi.

A questo punto hai un sistema di acquisizione clienti di base che già da solo ti permette di far crescere e prosperare la tua attività.

 

Ora che abbiamo questo sistema attivo e funzionante dobbiamo “gettare” traffico all’interno per vedere quante delle persone che scaricano il nostro Lead Magnet ed entrano nella sequenza email relativa, poi effettivamente diventano pazienti.

Quindi ora vediamo come generare traffico per il nostro sito web.

 

Generare traffico per studio dentistico

Le fonti di traffico sono diverse, ma possiamo sicuramente suddividerle in:

  1. Traffico a pagamento
  2. Traffico Organico

Per traffico a pagamento si intende qualsiasi forma pubblicitaria a pagamento “ma dai?” (Pubblicità a pagamento su Facebook, Google AdWords, YouTube ecc…)

Per traffico organico si intende il traffico generato da ricerche spontanee di un utente che arriva in uno dei nostri contenuti, per esempio:

Federica sta cercando su Google se lo sbiancamento dei denti migliora le probabilità di superare un colloquio di lavoro e trova un nostro articolo di blog che parla proprio di questo. (anche questo è solo un esempio).

 

Ovviamente penserai subito di utilizzare il traffico organico…

“Certo Simone! E’ gratuito! Perché dovrei pagare?”

Perché non basta!

Tranne nel caso in cui tu abbia un blog con centinaia di articoli, posizionati su Google in prima posizione, un canale YouTube da migliaia di iscritti ecc… non avrai mai la quantità di traffico necessaria per generare abbastanza flusso di clienti.

Quindi devi pagare…

Pensavi che avviare e far prosperare un attività non costava nulla? Non è così, il marketing si fa con i soldi.

La bella notizia è che se le cose sono fatte bene, quando il funnel è completo e pronto ad essere alimentato, avrai una vera e propria macchina “genera soldi”, in cui inserirai 1 gettone e ne riceverai 2 all’uscita.

Questo è lo scopo del sistema di marketing che devi avere, investire per guadagnare di più, fine.

 

Non finisce qui…

 

Il bello comincia ad arrivare quando utilizzi tutti i tipi di traffico e attacchi da ogni angolazione… per fare questo hai bisogno di un blog.

 

Blog per Studio Dentistico

Un blog non è altro che una sezione del tuo sito web dove condividi articoli informativi.

Lo scopo del blog è quello di scrivere appunto articoli basati sulle ricerche che gli utenti fanno.

Mi spiego meglio…

Su Google e Youtube le persone CERCANO.

L’utilizzo che devi fare del tuo blog è quello di rispondere alle domande che gli utenti fanno riuscendo a comparire nei risultati di ricerca (quindi i titoli dei tuoi articoli non devi inventarli tu, devi semplicemente scoprire cosa cercano le persone, tutto qui.)

 

Ti faccio un esempio.

Ho scritto “Sbiancamento denti” ed ecco i risultati suggeriti da Google:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ecco uno dei modi per scoprire cosa cercano le persone riguardo lo sbiancamento denti.

A questo punto possiamo scrivere un articolo che comprenda tutte o quasi queste parole chiavi.

“Va bene Simone ma per parlare di tutto questo devo scrivere un articolo lunghissimo! Posso scrivere un mini articolo solo rispondendo alla domanda se fa male?”

No! Devi scriverne uno che risponde a tutte.

Vuoi sapere il perché?

Perché devi arrivare in prima pagina su Google e non ci arriverai mai scrivendo 4 ca***te.

Google ti premia se condividi articoli di grande valore. Quanto pensi che ci stia mettendo IO a scrivere questo articolo? Sono totalmente immerso nella scrittura, ma lo faccio per ottenere clienti, non per la patria, quindi devi farlo anche tu.

Ti dirò di più, nel tuo settore c’è molta competizione, sono molte le persone che scrivono articoli, quindi per emergere devi DARE DI PIU’.

 

Ora che abbiamo il nostro articolone sullo sbiancamento dei denti e riusciamo dopo qualche giorno a comparire in prima pagina su Google, abbiamo dato vita ad un “venditore automatico” dei nostri servizi.

Ti ricordi quando ti dicevo che sono le informazioni a vendere? Bene, ora il tuo articolo riceve traffico da parte di persone che sono “potenzialmente interessate” allo sbiancamento denti.

Possiamo quindi utilizzare questo articolo ben fatto in molti modi, sia per proporre il nostro famoso Lead Magnet “specifico sull’argomento dell’articolo” e sia per vendere direttamente.

Il bello arriva quando questo articolo “che vende al posto nostro” lo cominciamo a “pompare” con del traffico a pagamento.

 

Hai ufficialmente avviato la macchina genera clienti.

 

Moltiplica questo tipo di lavoro con vari articoli, che parlano di diversi servizi, collegati specifici Lead Magnet, collegati alle relative sequenze di email marketing… il risultato?

Stai avendo clienti di continuo.

 

Vuoi fare ancora di più? Puoi!

Perché non trasformi questi articoli in video e li carichi su YouTube (o viceversa, parti dal video e tiri giù un articolo) ?

Perché poi da questi video non estrapoli solo l’audio e crei un podcast?

Saresti ad oggi, data in cui scrivo questo articolo (22 Novembre 2018) il primo dentista ad avere un Podcast.

 

In realtà come vedi, sembra tanto lavoro (e di certo lo è anche) ma se decidi di partire da un video, i relativi contenuti vengono creati di conseguenza:

  • da un Video puoi estrapolare il testo per gli articoli con dei software specifici
  • da un video puoi estrapolare solo l’audio e creare il tuo podcast

Hai creato un solo video ma attacchi tutte le piattaforme esistenti, aumentando enormemente sia la quantità di traffico che ricevi, sia la qualità (cioè persone molto propense ad acquistare).

 

Bene, siamo giunti al termine di questo articolo, spero ti abbia acceso una lampadina, sono sicuro di esserci riuscito!

ORA TOCCA A TE!

Bene, ora è il momento di passare dalla teoria alla pratica.

Cerchi un’agenzia a cui affidarti e che ti guidi nella scelta della strategia giusta?
[Allora hai bisogno di ME e della mia squadra]

Studiamo il tuo caso e ti proponiamo la strategia più adatta alla tua situazione.

E’ probabile che ti sarà capitato di avere a che fare con fornitori di servizi web che aspettano di sentire da te quali servizi vuoi.
Ma dovrebbero essere loro a proporre la strategia giusta, non trovi?

Se questo è quello che cerchi, ovvero una squadra di professionisti che studi la tua situazione e ti indichi la via da seguire sei nel posto giusto.

Contattami qui e verificherò insieme a te se e come posso aiutarti.

Ora non mi resta che salutarti e ringraziarti, ti auguro di avere successo.

Un abbraccio,

Simone.